AARP - Segunda Juventud - La no-venta de medicamentos de marca

La no-venta de medicamentos de marca

Por Barbara Basler
febrero 2008

Las muestras
gratis de
medicamentos
sirven más a los
acomodados que
a los pobres

Roberta Collier ingresa con aire majestuoso en el consultorio del médico, con una gran sonrisa y arrastrando una valija llena de brillantes folletos. Vestida con un traje de lana y zapatos clásicos, Collier luce, toda ella, como la típica representante de ventas exitosa. De hecho, cuando los representantes de ventas se cruzan con ella, frecuente, pero erróneamente, la toman por uno de ellos.

Pero debajo de esa imagen corporativa exterior de Collier, late el corazón de una rebelde.

Ex vendedora de una empresa farmacéutica, ahora trabaja para el estado de Pensilvania como uno de los 10 altamente capacitados representantes de “no-ventas”, cuyo trabajo es ayudar a los médicos a recetar medicamentos a sus pacientes según la mejor evidencia científica disponible y no el mejor argumento comercial de ventas.

"Nuestros argumentos apuntan a la seguridad y la eficacia, a qué tratamientos funcionan mejor para qué pacientes" —dice Collier, enfermera matriculada que visita a cerca de 150 médicos en el área de Scranton-Wilkes-Barre. "Ofrecemos investigaciones imparciales resumidas, en un formato de fácil comprensión. Y una vez que logramos hablar con ellos, a los médicos les encanta".

Escuchar en inglés
AARP habla con la consultora de información sobre medicamentos recetados, Roberta Collier, y el Dr. John Callahan quien es especialista en osteopatía, acerca de su singular relación en el negocio farmacéutico.
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Thomas Snedden, director del programa de asistencia en medicamentos para residentes de mayor edad de Pensilvania, lanzó la fuerza de “no-ventas” en 2005, como respuesta a los representantes que promovían los últimos medicamentos de marca. Snedden creyó que brindar información objetiva mejoraría el cuidado de los pacientes en su programa, y también permitiría ahorrar dinero, dado que los medicamentos más nuevos no siempre son los mejores.

Snedden reclutó a Jerry Avorn, M.D., de la Harvard Medical School (Escuela de Medicina de Harvard) para que capacite a la fuerza de “no-ventas”. Avorn, profesor y autor de Powerful Medicines: The Benefits, Risks and Costs of Prescription Drugs (Medicinas Poderosas: Beneficios, Riesgos y Costo de Medicamentos Recetados), fue uno de los pioneros del Independent Drug Information Service (Servicio de Información Independiente sobre Medicamentos Recetados) de Harvard, para proveer a los médicos información imparcial sobre los medicamentos.

Collier y los demás representantes de “no-ventas” visitan a médicos que atienden a una gran cantidad de pacientes dentro del programa estatal de asistencia en medicamentos. Sus argumentos —que tratan sobre el colesterol alto o la supresión de la acidez estomacal— han sido diseñados a medida por los investigadores de Harvard, donde los representantes reciben capacitación continua y actualizada.

El programa de “no-ventas” de Pensilvania está costando 3 millones de dólares en tres años, y ya está ayudando a pagarse a sí mismo. Avorn dice que un nuevo estudio realizado por el estado muestra que sólo el argumento de “no-ventas” sobre los medicamentos que suprimen la acidez estomacal ha permitido a los programas estatales ahorrar alrededor de 572.000 dólares al año, a medida que más médicos cambiaron del medicamento de marca Nexium a genéricos, antiácidos y medicamentos de venta libre que funcionan con igual eficacia en muchos pacientes.

Carolina del Sur implementó recientemente un programa de “no-ventas”, y Avorn dice que California, Colorado, Nueva York y Massachussets también están considerando hacer lo mismo. Él está trabajando con Vermont, Maine y Nuevo Hampshire para establecer un sistema de colaboración sobre toda Nueva Inglaterra.

Irónicamente, los representantes de “no-ventas” han descubierto que también necesitan ofrecer almuerzo a algunos médicos para poder llegar hasta ellos. Michelle Spetman, gerente de proyecto del programa de capacitación de Harvard, dice: “Tuvimos que prever presupuesto para ofrecer almuerzos, porque la comida es parte de la cultura que se ha instaurado”.

Publicado originalmente en la edición de enero/febrero 2008 de AARP Bulletin.

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